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幾大經營誤區 門窗經銷商不可不知

經營方式落伍

勤奮務實這一中國傳統的美德,在大多數經銷商身上體現得特別明顯:每天起早貪黑,店內外大小事務都是親力親為,不給店員授權。在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但如果什麽事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強的員工覺得沒有發揮的空間。幾年下來,經銷商並沒有建立起一支有能力的經營隊伍。隨著市場擴大,以及競爭的加劇,這種方式明顯落伍,最後的結果是生意卻越來越差。

放羊式的管理

與上述經銷商相反,有些經銷商則想輕鬆地掙錢,所以幹脆當起了“甩手掌櫃”。事實上,很多老板是“甩手”了,但最後“掌櫃”卻當不成了。當“甩手掌櫃”的前提是老板要掌握大方向,要有一支戰鬥力強的隊伍,要有一名合格的職業經理人,並具備完善的經營管理製度與合理有效的利益分配機製。否則,就成了“放羊式”管理,老板不能夠及時掌握市場、店麵、員工的真實狀況,生意不好不能找出真正的原因,也不能及時調整經營策略。這種管理方式,老板做決策是“跟著感覺走”,員工一盤散沙,生意當然也不會好到哪裏去,最終走入死胡同。

促銷過於頻繁

促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑,它隻能起到一時的銷量拉升作用,促銷過於頻繁則會產生副作用。在激烈的市場競爭中,商家不做促銷是“等死”,但頻繁地做促銷是“找死”。現在,越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴症”:不搞促銷沒銷量,搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”:廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量,於是經銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了,落在口袋裏的錢卻變少了,價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌,就是這樣自掘墳墓的。在門窗市場,促銷是一定要做的,但必須限時、限量、限款式,度的把握很關鍵,正所謂過猶不及。

不能專注經營一個品牌

一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌,還私底下保留著自己以前經營的雜牌,他們認為這樣保險係數會高些。其實,這樣“腳踩兩隻船”,不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走,經營不好品牌,大不了再去做雜牌;二是由於經銷商分散了自己的精力、財力、資源,如果品牌經營不起來,廠家就會對經銷商不滿意,甚至作出撤換經銷商的決定,經銷商的努力隨之付諸東流。

沒有選對合夥人

現在的經銷商,由於資金緊張和人脈關係問題,合夥經營的比較多。因此,合夥人的選擇非常重要,一旦選擇不當,就會後患無窮。現在行業裏有一個有趣的現象,那就是當生意剛起步或生意不好的時候,合夥人之間不會有太大的矛盾,反而是生意越做越大的時候,容易發生矛盾和衝突。

例如掌握實際經營權但在合夥股份中占小股的合夥人,如果品行不端,最容易為了自身利益而侵害大股東的利益,與大股東發生衝突。實際上,合夥人之間利益的製度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東,大股東要給予其利益上的傾斜。比如,隨著生意規模的擴大,要適當提升小股東的占股比例,認可小股東的經營能力和業績,才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心。

一個門窗經銷商要想成功,絕不是一件容易的事情,但是隻要在前進的途中避免那些屏障、阻礙,加強企業管理就一定能順利渡過難關。


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